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Mitos perjudiciales de la fuerza de ventas

tobonLos entornos económicos, políticos, sociales, tecnológicos y geopolíticos han cambiado, y como lo corroboran muchos estudios, la mayor parte de las empresas continúan vendiendo en forma semejante a como lo venían haciendo hace unas décadas. Insisten en forma indebida en los cierres, en el manejo de las objeciones, en solucionar todos los problemas con descuentos y otros factores que es necesario cambiar. Nosotros como entrenadores y consultores de negociadores comerciales sugerimos a nuestros clientes que cambien la forma de vender. En nuestro libro “Value Selling: Escápese de las negociaciones de precio y proteja sus utilidades”, presentamos una serie de mitos perjudiciales de los cuales hay que alejarse y queremos compartirlos con usted. Dichos mitos los clasificamos en: 1) mitos de proceso; 2) mitos del comprador y 3) mitos del vendedor. 1. Mitos de proceso 1.1 Lo más importante es el cierre. No es cierto. Un estudiante que no estudia en todo el año, no debe esperar ganar en el examen final. El cierre es solo una consecuencia de un proceso coherente. El vendedor más efectivo usa menos técnicas de cierre que el vendedor promedio; es menos agresivo en sus cierres. 1.2 Hay que dejar que salgan objeciones del cliente. No es cierto. Lo importante es seguir un proceso para disminuir la aparición de objeciones y entregar información para anticiparse a dichas objeciones. 1.3 La clave es pasar de características a beneficio. No es cierto. Esa es solo una parte del proceso. Lo importante es pasar de beneficios a utilidades. El enorme desafío es saber monetizar los beneficios. 1.4 El objetivo del vendedor es vender más. No es cierto.El objetivo del vendedor y de la empresa debe ser aumentar la utilidad total. Muchas empresas eliminan cuentas, venden menos y tienen unas mayores utilidades 2. Mitos del comprador 2.1 A los clientes solo les importa el precio. No es cierto. El precio es solo una de las variables en la toma de decisión del comprador. Está demostrado que el más preocupado por el precio es el vendedor. El precio solo es importante al comparar productos idénticos. Diferencie su producto 2.2 El cliente no tiene tiempo para el vendedor. No es cierto. En realidad el cliente no tiene tiempo para perder, pero sí tiene tiempo para recibir a aquellos que le hagan propuestas rentables. 2.3 Se acabó la lealtad del cliente. No es cierto. En realidad el cliente será fiel y leal hasta el infinito a las propias utilidades de él. Hay que presentar al cliente propuestas rentables. Si usted no le es rentable, lo cambiará usted. 3. Mitos del vendedor 3.1 Hay que hacerse amigo del cliente. No es cierto. El cliente no le compra a los amigos, sino a aquellos vendedores que le generan valor y utilidad. Los amigos son los más crueles en los negocios. 3.2 La persistencia es la clave. No es cierto. Si el vendedor no ha seleccionado la cuenta correcta y el contacto correcto, la persistencia será solo pérdida de energía. Primero el foco y después la masa (principio militar). 3.3 La motivación es la clave. No es cierto. Es claro que si las personas están haciendo lo que les apasiona no necesitan motivación. Si no les gusta lo que hacen, hay que motivarlas. Es mejor invertir ese esfuerzo en seleccionar personas apasionadas y ayudarles a desarrollar sus habilidades 3.4 La experiencia del vendedor es fundamental. No es cierto. Muchas veces hay que cambiar la forma de vender, así que la experiencia pasada se puede convertir en un lastre. Necesitamos personas nuevas o personas flexibles al cambio 3.5 Un buen vendedor vende lo que sea. No es cierto. Cada día se requiere ser más experto y especializado en lo que se está vendiendo. El vendedor debe ser un gran conocedor de su campo. No se trata de vendedores universales y genéricos. El conocimiento es fuente de respeto. Por: Jose Ignacio Tobon L
Enero 22, 2016
Mitos perjudiciales de la fuerza de ventas
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