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MAAN: un concepto clave para una buena negociación

Guhan Subramanian

Guhan Subramanian

Si su actual negociación llega a un callejón sin salida, ¿cuál es tu mejor opción fuera de ella? La mayoría de los negociadores experimentados entienden el valor de evaluar su MAAN, o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, un concepto que Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton introdujeron en su libro seminal, “Getting to Yes: Como Negociar sin Ceder” (Penguin, 1991, segunda edición).

Incluso aquellos que no conocen el término piensan probablemente a través de su MAAN instintivamente mientras se preparan para una negociación. La conciencia de su MAAN, particularmente si se trata de una fuerte y sólida, puede darle la confianza que necesita para alejarse de un eventual acuerdo insatisfactorio.

Aunque MAAN es un concepto común en el mundo de la negociación, el logro de las “mejores prácticas” en este campo no es fácil. Aquí hay tres estrategias para ayudarle a llevar el concepto MAAN al siguiente nivel y ganar una ventaja crítica en las próximas negociaciones.

1) Traducir su MAAN a la operación actual.

He aquí un ejemplo clásico del concepto MAAN: mientras regatea por una alfombra en un bazar, es consciente de que puede comprar una alfombra idéntica en un puesto cercano por US$100. Suponiendo que usted quiere solamente una alfombra, no tendrá que pagar más de US$ 100 en la negociación. Tales MAAN claros tienden a existir más en la teoría que en la realidad. En verdad, su mejor alternativa a un acuerdo rara vez, o nunca, es tan clara

Recientemente, por ejemplo, cuando llegó el plazo de renovación de la póliza de seguro, Larry decidió hacer un “chequeo de mercado” para comparar precios. Su actual aseguradora-llamémosla Acme-había estado subiendo sus tasas entre 7% y 10% anual durante los últimos tres años, y Larry no estaba seguro de que estaba recibiendo la mejor oferta. Luego encontró un asegurador que ofreció una póliza de un 30% menos que la de Acme.

Encantado, Larry estuvo muy cerca de pasar a la nueva aseguradora. Pero después de hacer algo de investigación, Larry identificó coberturas importantes y definiciones de plazo escondidas profundamente en la jerga legal de las dos pólizas.

Después de pasar por un proceso de traducción para que los precios fueran comparables, Larry se dio cuenta de que Acme, su asegurador actual, le ofrecía un mejor trato. La lección: En lugar de asumir que el acuerdo sobre la mesa coincide con su MAAN, traduzca su MAAN para entender completamente lo que significa en términos de la negociación actual.

2. Evaluar su MAAN con cuidado.

Puede parecer un paso obvio, pero incluso los negociadores más sofisticados a menudo no piensan en la MAAN de la contraparte con el mismo cuidado y objetividad con que piensan en la propia. Aunque no se pueda evaluar la MAAN de otra persona con la misma precisión con que evalúa la propia, preguntarse “¿Qué va a hacer la otra parte si no llegamos a un trato?” eso le proporciona la información valiosa.

Consideremos el caso de un agricultor de Mississippi a principios de 1990. La legislación estatal acababa de legalizar el juego en barcos, y el agricultor era propietario de tierras a lo largo del río Mississippi que eran muy atractivas para la instalación de hoteles, restaurantes, y otros negocios. Efectivamente, un empresario se acercó al agricultor para ofrecerle comprar sus tierras. Antes de reunirse para negociar un precio de compra, el granjero contrató a un profesor de agricultura para estimar el valor de la tierra. Después de realizar las pruebas de suelo y la estimación de los flujos de efectivo, el profesor llegó a la conclusión de que la tierra tenía un valor aproximado de $ 3 millones.

Al comenzar la negociación, el agricultor se mantuvo en silencio y dejó que el empresario dirigiera la discusión. Su oferta de apertura: $ 7 millones. Aunque sorprenido, el agricultor mantuvo la compostura e hizo una contraoferta de US $ 9,5 millones. Finalmente llegaron a un acuerdo de US $ 8,5 millones.

Usted puede ver esta historia como una historia de éxito para el agricultor; después de todo, él consiguió $ 8.5 millones cuando sólo esperaba $ 3 millones. Pero ¿y si el agricultor hubiera considerado la perspectiva del empresario?. Tal vez contratando a un experto en la industria del juego para evaluar la tierra podría haber aprendido cuán rentables pueden ser los casinos y cuan beneficioso era para el empresario el garantizarse una ubicación óptima, y se habría dado cuenta que la MAAN del comprador era mucho más de $ 8,5 millones.

3. Piense en MAAN de dos niveles.

En la mayoría de las negociaciones comerciales, se enfrentan dos contrapartes: las personas a ambos lados de la mesa y las organizaciones que representan. Esto significa que estamos enfrentando dos MAANs también. Los negociadores sofisticados piensan a través de ambas MAANs – la de la organización y la de la persona.

Caso de la vida real: un resort de vacaciones buscaba tener ciertos equipos instalados en su propiedad. El fabricante de equipos envió a Frank, adjunto al director general recién contratado, para negociar este contrato. El acuerdo resultante fue un gran éxito para ambas partes.

Unos años más tarde, el fabricante celebró su reunión anual con los altos directivos en el complejo para mostrar las instalaciones y celebrar el acuerdo. Las dos organizaciones se reunieron alrededor de una mesa redonda para reflexionar sobre la dinámica de su negociación. En un momento, el moderador le pidió a Frank que revelara su MAAN. Él respondió con un análisis de los libros de texto: “Nuestro MAAN era mirar alrededor para buscar algún otro importante contrato en el que demostrar poderosamente nuestra capacidad”.

Cuando le insistieron continuó, “Bueno, mi MAAN, como nuevo empleado, era probablemente mirar alrededor en busca de otro trabajo si no alcanzaba el acuerdo “.

Las negociaciones más importantes se producen entre organizaciones, no entre individuos, sin embargo son los individuos, no las organizaciones, los que negocian los acuerdos. Por lo tanto, es crucial tener en cuenta los incentivos que puede tener de la persona del otro lado de la mesa: ¿Cómo se le compensa? ¿Cuánto tiempo ha trabajado para la empresa? ¿Cuáles son sus aspiraciones a largo plazo? Sólo mediante el examen de las dos dimensiones de la MAAN va a obtener una imagen completa de las alternativas de la otra parte.

 

Por Guhan Subramanian

Profesor de Harvard University y editor académico de Negotiation.

junio 29, 2015
MAAN: un concepto clave para una buena negociación
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