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Hacer las cosas en orden es vital para vender

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Definitivamente, el orden en que ponemos las cosas importa mucho. Actualmente estoy usando el marco conceptual diseñado por Gerhard Gschwandtner para tener un mejor orden, en función de maximixar el desempeño en ventas. Este marco propone la siguiente secuencia “mentalidad, habilidades y herramientas”.

Como pueden observar, la mentalidad viene primero. La razón por la que la mayoría de los vendedores — o las organizaciones de ventas, según sea el caso — no producen los resultados que quieren es debido a su mentalidad. Las personas producen malos resultados cuando tienen pobres creencias. Los conocimientos y las herramientas adecuadas en manos de alguien con la mentalidad equivocada no valen de nada.

Aquí tienes un ejemplo rápido. Digamos que tienes un poderoso proceso de ventas, que te permite ayudar más efectivamente a tus clientes y a mejorar significativamente tus posibilidades de ganar. Si un vendedor no cree que los resultados documentados en el proceso son importantes, simplemente no lo usa. En este caso desarrollarle las habilidades y proporcionarles las herramientas es totalmente inútil.

Las habilidades están en segundo lugar. No hay ninguna razón para darle a alguien las herramientas sin proporcionarle la formación que necesita para ser eficaz usándolas. Aquí hay un ejemplo que lo hace fácil de entender.

Digamos que tienes una presentación que ayudará a tu cliente o prospecto a reconocer la necesidad de cambiar. Esa presentación en manos de alguien sin la visión de negocio, sin la preparación en el negocio del cliente y sin el conocimiento situacional efectivo para contar la historia–y participar en el diálogo necesario–no es tan valiosa como podría ser. Simplemente se perderá e efecto de la presentación y por supuesto, la oportunidad de vender.

Las herramientas son la parte final de este marco conceptual, aunque muchas organizaciones de ventas las coloquen primero. Proporcionarle herramientas a un vendedor que no tenga la mentalidad ni las habilidades no lo ayuda a mejorar su desempeño y  a alcanzar mejores resultados. Sin embargo, le proporcionará la sensación de que por lo menos está haciendo “algo”.

Preguntas:

¿Has visto a alguien que sin contar con las habilidades o herramientas tenga éxito simplemente porque tenía la mentalidad correcta?

¿Conoces a alguna persona que haya asistido a un entrenamiento o una conferencia donde aprendió algo, pero luego no pudo producir mejores resultados, porque no adoptó la mentalidad correcta?

¿Sabes de alguien que haya comprado “herramientas” o “apps”, creyendo que cambiarían radicalmente sus resultados y luego se decepcionó?

La combinación de MENTALIDAD, HABILIDADES y HERRAMIENTAS es sumamente poderosa, pero su orden lo es más aún.

Por: Alejandro Peñaloza

* Experto en Marketing B2B. Consultor y conferencista internacional. Coach en ventas y CEO de la firma consultora CTA Partners.

diciembre 9, 2014
Hacer las cosas en orden es vital para vender
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