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Evalúe su MAAN, … en 4 pasos.

Estamos frente a un caso clásico de una sociedad comercial que terminó mal. Después de haber desarrollado una empresa en el área de la construcción muy rentable durante varias décadas, Larry Stevenson y Jim Shapiro reconocieron que sus diferencias se habían vuelto irreconciliables. Stevenson quería comprar a Shapiro, que estaba dispuesto a vender por el precio correcto. Después de meses de regateo y maniobras legales, Stevenson hizo su última oferta: $ 8,5 millones por las acciones de Shapiro en la empresa. “La compañía tiene un valor de $ 20 millones”, pensó Shapiro para sí mismo. Soy dueño de 49% de las acciones y ayudé a construir esta empresa, no voy a aceptar nada menos que $ 10 millones. Prefiero luchar en los tribunales que aceptar $ 8.5 millones. Shapiro rechazó la oferta, y cada parte se preparó para un juicio. La justificación de Shapiro para rechazar la oferta de Stevenson parecía bastante razonable, y por otra parte, los abogados de Shapiro le aseguraron que sería muy probable una decisión judicial a su favor. Sin embargo, Shapiro hizo una elección equivocada. Él podría haberse dado cuenta de ello si hubiera evaluado su MAAN (su mejor alternativa a un acuerdo negociado). El MAAN de un negociador es el curso de acción que llevará a cabo si la negociación actual llega a un callejón sin salida. Una evaluación de su mejor alternativa a un acuerdo es fundamental para definir el umbral en el que va a rechazar una oferta. Los negociadores eficaces determinan sus MAANs antes de que comiencen las conversaciones. Cuando usted no lo hace, puede llegar a ser responsable de cometer el error de rechazar un acuerdo que debería haber aceptado o aceptar uno que habría sido prudente rechazar. En la negociación, es importante contar con grandes aspiraciones y luchar duro para obtener un buen resultado. Pero es igualmente crítico establecer un punto de salida firmemente basada en la realidad. Evaluando su MAAN: para determinar su MAAN en una negociación determinada, siga estos cuatro pasos: Enumere sus alternativas. Piense en todas las alternativas disponibles para usted si la negociación actual termina en un callejón sin salida. ¿Cuáles son sus opciones de no negociar? Evalúe sus alternativas. Examine cada opción y calcule el valor de llevar a cabo cada una de ellas. Establezca su MAAN. Elija el curso de acción que tenga el valor esperado más alto para usted. Esta es su MAAN, es decir el curso de acción que deberá seguir si la negociación actual falla. Calcule el valor de su reserva. Ahora que usted conoce su MAAN, calcule su valor de reserva, es decir el valor más bajo que está dispuesto a aceptar. Si el valor de la propuesta es menor que el valor de reserva, será mejor rechazar la oferta y llevar adelante su MAAN. Si la oferta final es mayor que el valor de reserva, usted debe aceptarlo. Para evaluar su MAAN, Shapiro primero debería haber obtenido la siguiente información de sus abogados: los costos de litigio estimados, $ 500,000; su probabilidad de ganar en los tribunales, aproximadamente el 70%; y el hecho de que en caso de ganar, recibiría $ 10 millones para sus acciones, mientras que si perdía, probablemente recibiría sólo $ 3 millones. A continuación, Shapiro debería haber utilizado esta fórmula para determinar el valor real de su MAAN: (0.7 x $ 10MM) Valor si gana en la corte + (0.3 x $ 3 MM) Valor si pierde en la corte - $ 500,000 Costo de litigios $ 7.4mm Shapiro debería entonces haber determinado su valor de la reserva para la negociación con Stevenson: ¿Qué es lo mínimo que aceptaría? Vale la pena señalar que, tras el juicio Shapiro llegó a la conclusión de que él no debería haber rechazado la oferta de Stevenson. "Sigo pensando que la oferta debería haber sido mayor", dijo, "pero si pudiera volver atrás, la aceptaría. La indignación que se siente por una oferta injusta vale algo, pero no vale la pena $ 1.1 millones ". Por Guhan Subramanian, profesor de Harvard University y editor académico de Negotiation.
Junio 29, 2015
Evalúe su MAAN, … en 4 pasos.
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