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Cómo convertir start-up en empresas

START UP Sobrevivir al quinto año del nacimiento es la vara para medir para la solidez de un proyecto empresarial. 50 de cada 100 nuevas pequeñas y medianas empresas (pymes) supera este lapso, y solo una de cada 100 en el caso de las start-up tecnológicas. “Poner un proyecto de Internet en marcha es barato y fácil. Convertirlo en empresa requiere tener un buen plan de negocio y ejecutarlo con la proa puesta en la obtención de clientes de pago. Eso es lo prioritario para validar la idea, y no levantar mucho dinero, la obsesión de la mayoría de los emprendedores”, asegura Iñaki Ortega, director de Deusto Business School. Una start-up se transforma en pyme cuando ha comprobado la viabilidad de su modelo de negocio. Nacho González Barros (emprendedor en serie) ha llevado cinco start-up a pymes con la misma fórmula. Testea la viabilidad de un negocio antes de ponerlo en marcha. “Me baso en ideas que funcionan en Estados Unidos. Escojo productos o servicios que necesito y no están en el mercado local. Hago prototipos, compruebo si mis amigos pagarían por ellos y abro el círculo cuando funcionan. Cuando consigo clientes con ganas de comprarlos, creo la start-up. Levantar financiación y crecer va rodado. Testeo cada mercado antes de entrar en él”. Un consejo: “Si en dos años no haces clientes con velocidad, cierra e inicia otra cosa”, dice. Salir al exterior es fundamental para crecer y se puede hacer con poco dinero. Tiendeo inventó el "buzoneo" digital, una web con las ofertas de grandes almacenes y tiendas, a los que cobra por catálogo leído. En cinco años se ha implantado en 31 países y ha contratado a un centenar de empleados, y dio beneficios al segundo año. Tener aceleradoras de empresas está de moda. Buscar el dinero para crecer mide la solidez del proyecto, analizado por financiadores como los business angels, el crowdfunding (plataformas online de financiación particular), las redes privadas de inversores o los fondos de inversión directa. “No todas las start-up son rentables, pero se gana mucho con las que lo son. Por eso repartimos el riesgo entre pequeñas inversiones en muchas start-up”, indica Amparo San José, directora de la Red de Business Angels del IESE, en España. 170 antiguos alumnos han invertido más de 25 millones de euros en 110 proyectos desde 2003. El 80% se han convertido en empresas. La clave ha sido aplicar una fórmula low cost de internacionalización, utilizada por otras start-up. Contratar a un nativo del mercado donde se quiere entrar (debe conocer sus costumbres para abordarlo) que trabaja en las oficinas centrales de la empresa. “Solo invertimos en su sueldo y su ordenador. La publicidad que pone Google cuando las visitas a la web de Tiendeo en el país entrante llega al medio millón de usuarios únicos, lo que rentabiliza la inversión. Entonces contratamos a otra persona para hacer mailing y hablar por teléfono con los clientes. Al final, hacemos las visitas físicas para afianzarlos”, explica María Martín, cofundadora de Tiendeo. “Internacionalizar es vender fuera, y no gastar fuera. Google, Facebook o BlaBlaCar se implantan en los países donde tienen ingresos. Dietox (terapias de ayuno con zumos enriquecidos) vendía desde España a Francia, e instaló el almacén de distribución al alcanzar volumen”, explica Luis Martín Cabiedes, inversor en start-up y empresas. Los inversores avezados huyen de las start-up que gastan en campañas de marketing u oficinas carísimas en pro de la internacionalización. “Muchas se han quedado en el camino por eso”, remacha Martín Cabiedes. Iñaki Berenguer ha convertido dos start-up en empresas en Estados Unidos, muy bien vendidas. Ha invertido en 25 emprendedores con las condiciones que le han llevado al éxito. “Tienen un líder capaz de atraer talento, y un producto o servicio que puede liderar un gran mercado que, además, es cambiante para poder crecer. Son las reglas para convertirse en empresa si, además, gestionan muy bien el dinero. Les digo que guarden una parte para afrontar imprevistos, como cambios regulatorios o la entrada de competidores, que obliguen a virar en una dirección más ventajosa”, dice Berenguer. Nuevos mercados, respuestas rápidas, gastos controlados y el apoyo profesional son las claves para envejecer.
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Julio 1, 2015
Cómo convertir start-up en empresas
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