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Cómo compensar a grandes vendedores

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La mayoría de los dueños de negocio se ha planteado la siguiente pregunta: ¿cuánto debo pagar de comisión a mi equipo de ventas? Además, siempre buscan una cifra bien definida, pero hay tantas variables a considerar que –adivinaste– no hay una sola respuesta (como sucede con la mayoría de las decisiones empresariales).

Toma en cuenta que el monto depende de una cantidad de factores, entre ellos y de manera notable, de la estructura típica de las comisiones en tu industria. Sin embargo, existen otros puntos clave.

Si este año se requiere dar un gran impulso a un producto nuevo, el plan de ventas-compensación podría exigir mayores incentivos para colocar este lanzamiento con éxito en el mercado.

¿Las ventas se basan en los contactos y relaciones que el personal ya tiene? Si es así, entonces se necesitan cuotas de comisiones más elevadas.

Si en tu industria cerrar un trato toma meses, tiene más sentido pagar salarios fijos más elevados con comisiones o bonos bajos.

¿Tus vendedores son “cazadores” que tienen la encomienda de hallar nuevos clientes? ¿O “cultivadores” que le venden a los compradores que ya tienen? Por lo general, a los cazadores se les motiva con comisiones más altas; algunos incluso podrían sentirse descontentos con un esquema diferente.

¿Tu equipo de ventas tiene algún control sobre los precios? Por ejemplo, hay negocios en donde a los vendedores se les paga el 50% de la ganancia de cada venta. Esto consigue el equilibrio perfecto para mantener la línea tanto para maximizar las comisiones como para ofrecer precios competitivos y lograr las ventas esperadas.

No obstante, todos los factores anteriores dependen de lo que realmente puedas permitirte pagar, y para eso necesitas hacer algunos números. Comienza con los objetivos de ventas que estableciste para este año y piensa en lo que tu equipo necesita vender a fin de alcanzar tu meta.

Luego, determina si las comisiones se van a basar en el ingreso bruto, en la utilidad bruta o en algún otro cálculo, como la cantidad de unidades vendidas. Finalmente, establece qué estructura de bonos utilizarás para recompensar a aquellos que sobrepasen sus metas de ventas y qué deducciones aplicarás a quienes fallen en llegar a esas cifras. Este último punto en particular puede ser un motivador muy poderoso que se traduzca en incrementos de ventas considerables para tu compañía.

Otra recomendación es acomodar las variables en una hoja de cálculo y desarrollar varios escenarios para ver qué resulta razonable para tu industria y, sobre todo, para tu empresa. Si sigues confundido, busca ayuda de un asesor financiero o de un administrador de medio tiempo. Estos expertos pueden constituir la voz de la razón en caso de quedarte pasmado por las cifras.

Recuerda que si cuentas con una buena estructura de comisiones, tendrás un equipo de ventas de alto rendimiento en el cual podrás confiar y, lo más importante, uno que confiará en ti. Al final, la clave del éxito en los negocios está en construir relaciones de largo plazo.

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diciembre 3, 2014
Cómo compensar a grandes vendedores
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