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6 claves para negociar acuerdos difíciles

CONFLICTOS 1

La historia de Brett dice mucho acerca de cómo las habilidades para desarrollar acuerdos pueden construir o destruir negociaciones.

He aquí cómo lo cuenta él:

“Vamos a hacer un trato”: Como gerente de compras de una empresa grande y global, lo he oído muchas veces (y probablemente yo mismo lo he dicho sea aún más).

Soy bastante bueno negociando, pero cuando las apuestas son altas me pregunto si podría ser hacerlo mejor.

El otro día estuve en un concesionario de automóviles discutiendo los términos de mi nuevo contrato de arrendamiento. Conseguí bajar la tasa de interés en un 2%, lo que fue una pequeña victoria. Pero me quedé con la sensación de que podría haber ahorrado más si hubiera conocido la táctica adecuada.

Y la presión es aún mayor en el trabajo. Soy gerente de una compañía aeroespacial grande y una de mis principales responsabilidades es la compra de materiales de aprovisionamiento para aviones comerciales y militares, satélites y sistemas de defensa. En cada acuerdo de negocios que tengo hay mucho en juego.

He tenido muchas victorias, pero también he tenido algunas pérdidas, como una disputa contractual entre mi empresa y uno de nuestros fabricantes, tema que desde hace mucho tiempo me ha estado molestando.

Se había vuelto tan polémico el asunto que incluso trajimos un mediador. Pero después de decenas de conversaciones (con decenas de personas) no habíamos avanzado nada y no nos acercábamos a una solución.

Al final de mi capacidad de ingenio, empecé a buscar en Internet una solución. Y lo que descubrí fue “Dealmaking: Secretos en negociaciones comerciales exitosas”, el informe especial del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard.

En sus páginas, aprendí los secretos para el manejo de conflictos complicados como el mío:

1. Centrarse en un enfoque de resolución de problemas – Mantenga abogados y expertos técnicos fuera de la habitación para simplificar la mediación y adoptar un enfoque creativo, basada en intereses.

2.  Límite la participación a los tomadores de decisiones clave – Cuando la habitación se pone demasiado llena de gente, la conversación tiende a ser menos productiva; construya confianza en la negociación y facilite la conversación franca con un grupo pequeño.

3. Dar un paso atrás – Vea la situación desde la perspectiva de un tercero en el negocio o dicho de otra forma “de paso un atrás, use su ingenio, y vea la situación objetivamente”.

4. Evaluar su MAAN – Al conocer su “mejor alternativa a un acuerdo negociado” (MAAN), puede ganar la confianza que necesita para alejarse de un acuerdo insatisfactorio.

5. Ampliar su ZOPA – Explorar el uso de contratos contingentes donde usted y su contraparte “apuestan” en diferentes opciones para expandir su “zona de posible acuerdo” (ZOPA).

6. Formar una conexión – A veces las pequeñas cosas, como una pequeña charla, pueden construir confianza en una negociación y avanzar en un acuerdo de negocios

Armado con el conocimiento que obtuve luego de leer “Dealmaking: Secretos en negociaciones comerciales exitosas”, y una sonrisa de confianza, regresé a la mesa de negociaciones.

En primer lugar, empecé con una pequeña charla para aligerar el estado de ánimo. Reconocí que habíamos estado conversando desde hacía mucho tiempo y reiteré mi compromiso de cerrar un trato.

A continuación, le pregunté a mi contraparte si se opondría a pedirle al mediador que saliera de la mesa de negociación de forma de poder conversar “de hombre a hombre” y él estuvo de acuerdo.

Por último, di un paso atrás, evalué la situación, y lancé la idea de un contrato contingente. Mi contraparte fue sorprendido por mi nueva flexibilidad y se motivó a hacer sus propias concesiones.

Esa reunión fue un punto de inflexión para nosotros y logramos cerrar el trato. Di un suspiro de alivio – con la certeza de que había conseguido las herramientas que necesito para enfrentar el próximo acuerdo de negocios..

Por: Guhan Subramanian

Profesor de Harvard University y editor académico de Negotiation.

junio 29, 2015
6 claves para negociar acuerdos difíciles
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