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6 errores críticos que los negociadores deben evitar

NEGOCIACIÓN 4 La capacidad de un buen negociador debe ir más allá de un solo objetivo, de una meta lineal, única; como si la negociación con un solo individuo fuera independiente de todas las futuras negociaciones. El negociador es dinámico, flexible y adaptable. A simple vista, pareciera que un negociador exitoso es aquel que logra cumplir con su objetivo como sea y a costa de lo que sea. Pero el negociador podría no lograr su objetivo si su mente se encuentra aislada y centrada en sí mismo. La capacidad de un buen negociador debe ir más allá de un solo objetivo, de una meta lineal, única, como si la negociación con un individuo fuera independiente de todas las negociaciones futuras. El negociador eficaz debe ser capaz de pensar que en el futuro, pues muy probablemente, y más pronto que tarde, regresará a la mesa de negociación con esa misma persona o con otra anterior. Así, el negociador es dinámico, flexible, adaptable, y en estas circunstancias, el panorama debe ser más amplio tanto en el tiempo como en el espacio. Una negociación depende de las negociaciones futuras, tanto como las negociaciones futuras están en relación con las pasadas. Por consiguiente, una negociación exitosa no puede ser de todo o nada; de hecho, puede ser un poco de todo o un poco de nada. El conjunto no finito de las negociaciones puede ser una única gran negociación. ¿Qué implica, pues, ser un buen negociador? 1) No vaciarse en sí mismo. 2) tener amplitud temporal. 3) tener amplitud espacial. 4) considerar un poco de todo y un poco de nada. 5) tener un atajo. 6) ser adaptable. Comparemos estas ideas con los seis errores que cometen los negociadores eficaces según J. K. Sebenious, autor de "Six habits of merely effective negotiators". Error 1. Negar el problema de la contraparte Para saber lo que uno quiere tiene que entender cuál es el problema y cuáles son sus máximos y sus mínimos, pero también se necesita conocer el problema del otro, así como sus límites. La idea es que el negociador entienda cuáles son los intereses de la otra parte, de modo que las alternativas que se le ofrezcan le parezcan atractivas, porque satisfacen sus propios intereses. Para salir de este error, hay que salir de la posición ensimismada y pensar que sus intereses están vinculados a los intereses del otro. Error 2. Dejar que el precio sea la única variable de decisión Suponer que el resultado de una negociación se puede monetizar es tanto como suponer que sólo lo monetizable tiene valor y que otros elementos que harían la negociación exitosa no tienen valor y no pueden ser incorporados al proceso. Las relaciones, los intereses, las posibilidades futuras, inciertas y hasta ambiguas deberán ser consideradas, incluyendo las emociones. No se trata de paralizarse en busca de la valuación, sino más bien de considerar intangibles, etéreos y abstractos en el precio de la negociación como posibilidades futuras de un buen acuerdo. Un mal acuerdo no es mejor que un no acuerdo. Un mal acuerdo limita las posibilidades de volver a negociar en el futuro próximo o remoto. Un buen acuerdo amplía el horizonte temporal y es incluyente en su objeto y sujeto. Ésta es nuestra premisa. Error 3. Dejar que las posiciones desplacen los intereses Los tres elementos que debemos de cuidar son i) temas, ii) posiciones y iii) intereses. Estos conceptos son sinónimos del qué, las perspectivas y los colaterales. Dejarlos de lado es reducir la amplitud espacial; volver lineal la negociación. Si un tema puede verse ampliamente, aumentan variables por controlar; en consecuencia, habrá prioridades que en ambos casos deben considerarse junto con las acciones para evitar los errores anteriores. Una posible solución es mantener el hilo en el ojo de la aguja y jerarquizar sin que la madeja que está alrededor influya en la conclusión. Error 4. Buscar excesivamente un terreno común El equilibrio no existe, es una ilusión. No existe en las cartas ni en el tarot. Existe, sin embargo, un lugar que asemeja a un "zig-zag", un sube y baja, una balanza de un medidor que puede estar sesgado y está bien. En los grandes números y en los pequeños, el terreno común es una necedad necesaria para justificar y hacer justicia a la negociación. Las diferencias exaltan, añaden, congregan y hasta igualan. El valor está en la diferencia de un poco de todo y un poco de nada. Error 5. Descuidar la mejor alternativa a un acuerdo negociado El as bajo la manga, la indiferencia, el celo, la ruta, el atajo desconocido, definen una manera, una táctica, una estrategia para llegar. Pero ésta requiere un conocimiento amplio de uno y de ambos, un acordeón, margarita y eslabón de un trampolín para poder llegar y superar por lo menos la falta de amplitud de lo más relevante. Error 6. No ser capaz de corregir una visión sesgada Para programar un experimento entre iguales se necesita conocer sus estrategias, sus acciones, sus pagos, sus dolores y sus quehaceres. Su fijación y estabilidad lo obligan a limitarse a una constante, certera y de flojera. La adaptabilidad y la flexibilidad son en realidad las grandes alternativas, el valor que da ir y seguir, huir y volver. Ver más allá de lo que creo y admitir el error, su error, y retomar la senda a partir de tantos caminos como lleven al sur, al norte, al centro o adentro. En conclusión: Los negociadores tienen que cometer errores para darse cuenta de los errores y asumir que para llegar a donde quieran llegar no hay que vaciarse ni limitarse ni nuclearse, sino admitir un poco de mucho y mucho de poco, generar rutas y ser capaces de adaptarse. En pocas palabras, el buen negociador debe de ser capaz de negociarse.

Por: Antonio Lloret

Profesor de ITAM-México Trabajo publicado en Dirección Estratégica, revista de negocios del Instituto Autónomo Tecnológico de México (ITAM) www.direccionestrategica.itam.mx
Noviembre 25, 2014
6 errores críticos que los negociadores deben evitar
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