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20 ERRORES más comunes en VENTAS

Foto Prospecting 1. Falta de necesidad imperiosa Todos sabemos que para que un prospecto se decida y tome una decisión de compra debe existir una necesidad imperiosa de forma de que actúen ahora. Sin una necesidad imperiosa no pasa a la cuarta etapa de la ACCION. Por lo tanto en el proceso de ventas es muy importante crear o identificar la urgencia de forma que tome la ACCION. 2. Saltearnos Etapas en el proceso de ventas La venta es un proceso y cada producto necesita de su propio proceso de ventas. Algunos productos son más simples de vender, es decir que todas las etapas de la venta se pueden transitar más rápidamente; y para otros el proceso puede llevar semanas, meses e incluso años. Debemos definir cuidadosamente el proceso de ventas asegurándonos que el prospecto está avanzando hacia la toma de la ACCION y la compra del producto. Una vez que definimos el proceso es crítico que el vendedor lo siga. Tratar de saltearnos etapas del proceso de ventas sólo nos llevará a tener información incompleta y a no alcanzar la venta. 3. No poder controlar el proceso Esta probablemente sea la capacidad más importante de los ejecutivos de venta de alto rendimiento. Ellos controlan todas las etapas del proceso de venta. Se aseguran que tienen la información correcta, transitan el proceso de ventas a la velocidad adecuada y se aseguran la participación de las personas adecuadas en el momento adecuado. No mantener el control del proceso de ventas es probablemente uno de los mayores errores que las personas cometen en ventas. Esto puede y debe ser corregido rápidamente con un gran impacto en las tasas de conversión en general. 4. Fallar a la hora de generar compromiso Para mantener el control de proceso necesitamos obtener el compromiso de cada uno de los influenciadores en cada etapa del proceso. Es como subir una escalera, si queremos llegar arriba sanos y salvos debemos pisar cada uno de los escalones. 5. Fallar a la hora de crear valor La ventas, más aún aquellas complejas, requieren que agreguemos o creemos valor para el cliente y su negocio en cada iteracción que tenemos. Esto nos va a asegurar la atención de los diferentes involucrados a lo largo del proceso. LA forma de crear valor es a través de proveerles una perspectiva o información diferente con que no cuentan ya sea de su organización, tendencias de mercado, necesidades latentes aún no manifiestas e incluso ayudándoles a crear una visión para su futuro. 6. Focalizarse en bajos niveles de valor El tipo de valor que su producto o servicio provee tiene un impacto significativo en como el proceso de ventas irá. Si su prospecto piensa que el valor que aportan es bajo Usted quedará relegado al final de la lista y las posibilidades de alcanzar la venta serán bajas. 7. Fallar al tratar de llevar la conversación de los Táctico a lo Estratégico Aquí es donde la visión de negocios de los ejecutivos de ventas juega un papel importante. A la hora de ser considerados como una buena inversión tenemos que ser capaces de llevar la conversación a un nivel estratégico más que a un nivel operativo. Tenemos que ser estratégicos al nivel de la decisión y tácticos al nivel operativo. 8. No desarrollar un argumento convincente de cambio Para lograr avanzar hacia un acuerdo con los prospectos debemos crear una razón convincente que los lleve a cambiar, y además cambiar ahora. Si fracasamos en esto es probable que no hagamos negocio. 9. Comportamientos transaccionales Así como las transacciones son importantes, el comportamiento transaccional no lo es. Tenemos que tener un comportamiento estratégico a través del desarrollo de una visión compartida de largo plazo con el prospecto. 10. Usar medios de comunicación errados Conocer a nuestros clientes y prospectos es crítico en el proceso de ventas. Esto nos permitirá tener el control del proceso de ventas. Una de las cosas más importantes es conocer que medio de comunicación que prefieren. Algunos proferirán los emails, otros las reuniones cara a cara, otros el teléfono y otros incluso tomar una copa en un ambiente más social. Saber esto nos va a permitir lograr una mayor rapport y mayor confianza a la hora que lograr su compromiso 11. Estar orientado a si mismo Uno de los mayores errores que comete la gente de ventas es focalizarse en si mismo, es decir hablar todo el tiempo de su producto y su empresa. Tenemos que mostrar rápidamente la credibilidad de nuestra empresa o producto y enseguida comenzar a escuchar a su prospecto. Ellos nos dirán como llevar adelante la conversación, que medio utilizar e incluso quienes son las partes involucradas/interesadas si les damos la oportunidad de hacerlo. 12. Equivocarnos al identificar al “comité de compras” Si no logramos saber quienes son los tomadores de decisión claves y los influenciadores en las primeras etapas las chances de alcanzar la venta serán mínimas. 13. Equivocarnos y no lograr consenso al no adaptar el valor a cada interesado Los mejores ejecutivos de ventas son excelentes en este punto. Conocen los motivadores de cada parte interesada en el proceso de ventas y ajustan la comunicación a efectos de lograr consenso. Este consenso se construye antes de que la discusión final se lleve adelante. 14. No manejar las objeciones Todo proceso de ventas debe incluir el manejo de objeciones ya que cada prospecto tendrá preguntas y objeciones que plantear. Y lo antes que las manejamos será mejor. De hecho los mejores vendedores hacen que surjan al inicio del proceso y las manejan tempranamente. Esto nos evita sorpresas y si no las podemos manejar positivamente sabremos antes que el acuerdo no es posible y podremos ahorrar tiempo para el cliente y para nosotros. Esto es muy valorado por los clientes y nos permitirá ganar su respeto para futura negociaciones. 15. Focalizarnos en el Precio en lugar del Valor La mejor manera de reducir la conversación con su prospecto es hablar de precio en lugar de valor, a no ser que la negociación esté centrada en el precio de antemano. 16. Una pobre presentación Lograr buenas presentaciones es una habilidad crítica que los vendedores deben desarrollar y potenciar, sin embargo es demasiado común encontrar fallas en este punto y vendedores que no invierten tiempo y esfuerzo en hacerlo mejor. 17. Presentar algo a lo que no se ha dicho aún SI La mayoría de los vendedores exitosos construyen consenso antes de presentar su producto o solución al prospecto. Esto hace que el proceso sea más fluido y tenga menos problemas. La mayoría de los comités no toman decisiones en las reuniones, las decisiones ya se han tomado antes de la reunión. Aquellos vendedores que entienden esto se aseguran que todos los interesados han dicho SI a su propuesta antes de presentarlas al comité. 18. Permitir creer al prospecto que precio y valor son la misma cosa. Lo antes que seamos capaces de demostrar el valor que nuestro producto, servicio o empresa aporta al cliente, más fácil será diferenciarnos entre valor y precio. 19. Fallar al proveer pruebas necesarias Si su prospecto necesita ver una prueba de que Usted o su producto pueden proveer algo tenemos que proveerla lo antes posible, fallar en esto generará desconfianza y nos hará perder la venta. 20. Equiparar el precio y la estrategia de la competencia Equiparar el precio y la estrategia de su competencia implica que Usted no está más en control del proceso y no cree en el valor que le aporta a su prospecto Pobre estrategia Cada negocio o acuerdo necesita de una estrategia clara. Esto incluye identificar las partes interesadas, sus expectativas, la estrategia de comunicación, considerar la estrategia de su competencia, la estrategia para crear la visión y liderazgo de pensamiento con las partes interesadas clave, la estrategia frente a "la no decisión", lo que significa identificar la necesidad imperiosa para lograr que actúen y lo hagan ahora.
Octubre 3, 2016
20 ERRORES más comunes en VENTAS
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