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VENTAS … siguiendo el camino de mi padre.

¿Nuestros clientes compran por nosotros o por ellos? ¿Puedo vender más haciendo lo mismo? ¿Tengo bien definido el concepto de qué es vender? ¿En qué negocio estoy? ¿Mi gente está preparada para estar dónde está? ¿Todos somos vendedores? Deberíamos trabajar juntos en tratar de responder estas preguntas para saber cómo estoy posicionado en este contexto. Hace tiempo escribí un artículo para el mundo de las ventas que titulaba: “El Diamante de mi Negocio: Mi gente – Mis Proveedores – Mis Clientes ¿Cómo integrarlos?” La reflexión que puedo aportar y estoy totalmente convencido que la rentabilidad de mi negocio depende excluyentemente de este diamante: Empleados – Proveedores – Clientes, en ese orden. Las empresas y fundamentalmente el mundo del retail, tendrán la necesidad imperiosa de hacer y actuar en cuanto a estructuras y comportamientos adaptado a las circunstancias. Samuel Moore Walton (29 de marzo de 1918 - 5 de abril de 1992) fue un hombre de negocios y empresario estadounidense nacido en Kingfisher, Oklahoma, conocido porhaber fundado dos de las tiendas minoristas más importantes de Estados Unidos, Wal-Mart y Sam's, hoy Wal-Mart es también una de las cadenas más importante del mundo que les cambió a las personas su manera de hacer compras. Aprendió todas las reglas de la venta al por menor primero, luego las rompió, reconociendo que los nuevos paradigmas de los autoservicios con sus descuentos, daban resultado en los pueblos pequeños y rurales de América. Enseñó los valores universales de los negocios como la disciplina y el estar centralizado en el cliente siempre. Howard Mark Schultz (nacido el 19 de julio de 1953), empresario estadounidense y escritor. Es más conocido como el presidente y director general de Starbucks (una compañía global de café americano y cadena de cafeterías con sede en Seattle, Washington. Es la mayor cafetería, como compañía en el mundo, con tiendas en 62 países y creciendo). En 2012, la revista Forbes clasificó Schultz como una de las personas más rica de los Estados Unidos, fue un fiel discípulo de Sam Walton, aprendió mucho de él, sobre cómo se crece a través de conocer las economías locales y regionales, el conocer bien a cada uno de los empleados que trabajan en su organización y la gran habilidad de conocer bien quiénes son sus clientes, escuchando de cerca lo que querían y dárselo a como dé lugar. Reflexión sobre estos hombres de negocio: conocer bien mi gente y mis clientes, a como dé lugar. Humildemente y salvando las distancias, comparto una vivencia personal de mi niñez en este mundo. Mi padre fue un comerciante toda su vida laboral. Podríamos decir que nací entre góndolas, estantes, cajas registradoras, heladeras y demás. Crecí como niño viendo y viviendo el proceso de la venta, de muy cerca. Mi padre sin tener estudios avanzados, es más solo logro terminar su preparatoria o escuela primaria, ya que en sus tiempos trabajar era más importante que estudiar, por ser hijo de padres españoles, inmigrantes y trabajadores duros que escapaban de la guerra, donde el estudio era casi un privilegio que no le podían dar a sus hijos. Mi viejo, como decimos en esta parte del mundo, tenía esta filosofía de su negocio o para darle un título importante, era su “estrategia de ventas”, cuando comenzaba con algún almacén (mini mercado), en relación a los temas que debía evaluar y aplicar, a saber: 10 Mandamientos de mi PADRE sin haber transitado por la Kellogg School of Management Kellogg at Northwestern University
  • 1.Ubicación. ¿Dónde? Cuánta gente pasaba por la puerta de su futuro local. Si existían estaciones de trenes o buses cerca, mejor.
  • 2. Clientes ¿Que querían comprar? Si no tenía lo que buscaban sus clientes, rápidamente conseguía el proveedor (siempre tenía más de uno, para evitar presiones, decía) y conseguía el producto. Se adaptaba en forma permanente a los requerimientos de cada uno de ellos.
  • 3. Personalizar la venta. Cada cliente era como si fuera una pequeña empresa para él, trabajaba en conocerlos y averiguar siempre sus gustos. Los que compran son personas y sus emociones, no máquinas. Cuando alguna vez le preguntaron ¿por qué se preocupaba tanto por los clientes?, contestó “son los que le dan de comer a mi familia”.
  • 4. Horarios de atención. El slogan era “yo estoy abierto cuando los demás están cerrados”. La gente tenía en su mente muy grabado el “vamos que siempre está abierto”. No tenía el cartel de abierto las 24 horas, estaba abierto cuando lo necesitaban.
  • 5. Orden y limpieza. “Mi mercado es tu casa”, decía. El orden, la limpieza, buena iluminación, los aromas, estaban presente en su proceso de venta.
  • 6. Comprar era fácil. Siempre tenía una solución para cada situación que se le presentaba. Hacía que la compra fuera agradable, recordando que el negocio es la venta continua, no la única venta. El objetivo era que volvieran por más.
  • 7. Su gente. Conocía y hablaba mucho con sus empleados. Quería que entendieran el negocio del pequeño mercado, en cuanto a su forma de atención y comunicación.
  • Quizás esta era la versión antigua de lo que hoy conocemos como “engagement”, esto de liderar emociones.
  • 8.¿Y el cliente, después? Realizaba todo un trabajo personalizado de atención permanente post venta. Llamando y avisando de los nuevos productos o los productos que consumía el cliente ya estaban disponibles.
  • 9.En la puerta. El slogan era: “no venga...yo voy”. Todos los clientes tenían la opción de pedir y recibir en su domicilio.
  • 10. Nunca deje de sonreír. La atención personalizada, la sonrisa permanente, el saludo cálido, funcionaban como disparadores para hacer sentir a los clientes como parte de su familia.
Pensar que he transitado tantas universidades y posgrados y el mejor MBA con su instructor lo tuve en casa. Me cuesta decirle maestro por que no puedo dejar de verlo como mi padre, pero si puedo escribir “Gracias Maestro”...y pensar que te fuiste sin saber que seguimos tu camino. Para entender el negocio de las ventas, no hacen falta posgrados, ni estudios de especialización, solo deberíamosaplicar “el viejo sentido común de la venta”, y como expreso en alguno de mis artículos “Haz que las cosas sucedan”, en este caso seria “haz que las ventas sucedan”. La pregunta debería ser ¿Podré aplicar estos conceptos a las ventas actuales?, ustedes deberán responder. En mi caso diría que sí, con solo una reflexión, que la tecnología no te aleje de tu cliente, que sea una herramienta para mejorar la comunicación, no para enfriarla. Nuestras estrategias de ventas, no pueden estar en “zonas de confort”, ya que las aguas en estas zonas son turbias y contaminadas, debemos estar en “zonas de movimiento”, donde las aguas son turbulentas y corren en busca de ríos y mares. La venta es un mar que exige de pilotos para las tormentas. ¿Está preparado para el desafío? Los buenos vendedores son una especie en extinción, ¿lo sabía? ¿Podrá hacer algo que para que no desaparezcan? Si sabe vender el mundo es suyo ¡Ah...pero no confunda! Por las dudas, vender con ofrecer, vender con promoción, vender con esperar. El buen vendedor es como el pescador de mar adentro, atrae a su pez al anzuelo, no espera que este venga. Le dejo como “bonus track” hablando de ventas, los tres NUNCA que me enseño mi padre: “NUNCA dependas, NUNCA confíes, NUNCA esperes”. ¿Termino de leer este artículo? ¿Pensó? ¿Reflexionó? Ahora bien, le comentó que SU potencial cliente, está siendo rodeado por otros pescadores con mejor anzuelo y carnada ¿QUÉ espera?, vaya por él. Gracias por tanto, perdón por tan poco. Dr. Víctor H. Tomas
Junio 29, 2015
VENTAS … siguiendo el camino de mi padre.
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